The Impact Mechanism of Technology Brokers' Voice on Entrepreneurial Vigilance of Entrepreneurs:A Multiple-case Study Based on Grounded Theory

Zhang Yingying1,2,Cui Yifang1,Wang Jinfu1,2

(1.School of Management, Xi'an Polytechnic University;2.Shaanxi Science and Technology Policy Innovation and Evaluation Soft Science Research Base, Xi'an 710048, China)

Abstract：The Chinese government has insisted on taking scientific and technological self-reliance and self-improvement as a priority to shore up national development. There are millions of dormant patents without being put to any significant applications in China and the patent conversion rate is only 4.4%. Thus, technology brokers have indispensable roles in accelerating the commercialization of scientific research results, and technology brokers are increasingly becoming the main force in the field of scientific research achievement transformation services. However, a phenomenon that should not be ignored is that there is generally a lack of versatile talents who understand technology, law and business, and they have insufficient professional knowledge in service, leading to low industry recognition. The services provided tend to be simple with a narrow business scope and obvious substitutability, and there is a shortage of personalized service capabilities in communication and coordination. For this reason, how to cultivate technology brokers and improve the service effect of technology brokers has become a key issue to break through the plight of commercialization of scientific research achievements.

Most of the existing studies focus on the conceptual connotation, positioning, and the role of technology brokers, as well as the intermediary role played by technology brokers in the transformation of scientific and technological achievements of universities, and there is insufficient exploration of the enhancement of the service effect of technology brokers from the perspective of voice. Meanwhile, in the early stage of business incubation, the core entrepreneurial behavior of entrepreneurs is to further shape entrepreneurial opportunities with entrepreneurial alertness as a cognitive antecedent of opportunity shaping, it is precisely because of the enhancement of entrepreneurial alertness that valuable entrepreneurial projects are gradually shaped. Therefore, exploring the mechanism of technology brokers' voice and its influence on entrepreneurs' entrepreneurial alertness is a key issue for service effectiveness enhancement. Issue marketing theory provides a new perspective to address this issue. Issue marketing refers to the behavior of individuals who influence others to pay attention to and understand events, developments, and trends related to organizational performance. This study introduces the issue marketing theory from the perspective of voice to explore the influence mechanism of technology brokers' admonition to enhance the entrepreneurial alertness of entrepreneurs. Meanwhile, the emotional experience of technology brokers is an important variable that affects entrepreneurial alertness; therefore, it is necessary to explore in depth the mechanisms by which technology brokers' voice and emotional experience affect entrepreneurial alertness.

This study utilizes the exploratory research method of grounded theory to explore the mechanism of the influence of technology brokers' advice on entrepreneurs' entrepreneurial alertness from the perspective of emotional experience. By selecting three technology brokers with rich professional experience as the research subjects, the study obtains first-hand data through semi-structured interviews. The second-hand data totaling approximately 92 000 words is from government websites, some databases and news media. The theoretical saturation test is conducted to ensure the proposed theoretical framework has practical explanatory power. It is found that (1) technology brokers' advice promotes entrepreneurial alertness mainly through issue perception strategy, issue selection strategy, and issue proposal strategy. (2) The emotional experience of technology brokers plays a mediating role in the process of technology brokers' voice to promote entrepreneurial alertness. (3) The knowledge base of technology brokers moderates the relationship between brokers' voice and their emotional experience.

This study takes the initiative to introduce issue marketing theory to explore the impact of technology brokers' voice on entrepreneurs' entrepreneurial alertness, which expands the applicable context of issue marketing theory; it further refines the emotion-as-social-information model by analyzing the emotional inferential processing in the context of technology brokers' advice. Moreover, it introduces the moderating variable of the knowledge base, which interprets the context-dependence of the advice of the technology brokers from the perspective of knowledge, enriching the research in the field of knowledge base. Finally, it is advocated to make appropriate advice strategies, pay attention to the emotional experience of technology brokers, and strengthen the knowledge base of technology brokers, which are of positive significance for further enriching the training strategies of technology brokers and accelerating the commercialization of scientific research results.

Key Words：Technology Brokers' Voice; Emotional Experience; Entrepreneurial Alertness; Issue Selling Theory

收稿日期：2023-08-07

修回日期：2023-11-14

基金项目：教育部人文社会科学青年项目(23YJC630242);陕西省软科学研究计划项目(2023-CX-RKX-004);陕西省社会科学基金年度项目(2023R049);陕西省教育厅专项科研计划项目(21JK0179);陕西省社科界重大理论与现实问题研究项目(2021ND0241);西安理工大学校博士启动资金项目(105-451118012)

作者简介：张颖颖(1987—),女,陕西西安人,博士,西安工程大学管理学院、陕西省科技政策创新与评估软科学研究基地副教授,研究方向为科技创业与孵化;崔译方(1999—),女,山西临汾人,西安工程大学管理学院硕士研究生,研究方向为科技孵化;王进富(1978—),男,甘肃靖远人,博士,西安工程大学副校长,西安工程大学管理学院、陕西省科技政策创新与评估软科学研究基地教授,研究方向为创新管理与科技政策。本文通讯作者:崔译方。

DOI：10.6049/kjjbydc.H202308123

开放科学(资源服务)标识码(OSID)：

中图分类号：F272.2

文献标识码：A

文章编号：1001-7348(2024)03-0055-09

0 引言

在科技自立自强战略背景下,面对我国沉睡的上百万件专利和仅有的4.4%专利转化率[1],技术经纪人成为加速科研成果商业化不可或缺的角色。近年来,国家连续出台《国家技术转移专业人员能力等级培训大纲(试行)》《高质量培养科技成果转移转化人才行动方案》等多项政策,以激励技术经纪人发挥更大的作用。然而,不容忽视的是,目前技术经纪人队伍普遍存在懂技术、懂法律和擅经营的复合型人才匮乏、产业认可度偏低、服务专业性不足等问题,技术经纪人提供的服务偏向于简单中介活动,业务范围狭窄,可替代性强,擅沟通、能协调的个性化服务人才短缺[2]。为此,如何培养技术经纪人进而提升技术经纪人服务效果成为突破科研成果商业化困境的关键。

现有研究大多关注技术经纪人的概念内涵、定位及作用[2],探讨技术经纪人发挥作用的能力基础,如知识储备和学习能力、信息分析能力、沟通协调能力等[3],以及技术经纪人对高校科技成果转化的中介作用(康德宝,2007)。然而,从谏言角度对技术经纪人服务效果提升的研究较少,技术经纪人谏言的作用机理有待揭示。当前学者重点关注技术经纪人谏言对创业孵化早期的积极作用,指出语言表达能力和沟通能力在打磨商业计划书等创业环节的重要性[3],多关注能力内容而忽视了谏言策略,不利于提升创业早期服务效果。与此同时,在创业孵化早期,创业者最核心的创业行为是塑造创业机会,而创业警觉作为机会塑造的认知前因,正是由于创业警觉的增强才逐渐塑造出更有价值的创业项目。因此,本研究基于议题营销理论刻画技术经纪人谏言构念,运用基于扎根理论的多案例研究法,从情绪体验视角探究技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响机理,对于丰富技术经纪人培训策略、加速科研成果商业化具有重要指导意义。

1 文献综述

1.1 议题营销理论下技术经纪人谏言

技术经纪人在科研成果商业化过程中发挥着重要作用,随着国家科研成果转移转化工作的推进,其工作职责也发生了较大转变,从促进交流与沟通的中介者[4]角色逐渐向提供包括样品化、产品化和商品化等全链条孵化活动在内的服务者角色转变[5],旨在促进科研成果商业化落地。技术经纪人的职责既包括对市场需求的满足,也包括以技术供给侧为导向,体现为全流程深度参与。当以市场需求为导向时,技术经纪人服务于创业者的技术问题挖掘与市场定位,帮助创业者匹配科技成果;当以技术供给为导向时,技术经纪人需要提供包括评价、梳理、熟化、对接、转化等在内的全流程服务[3]。技术经纪人职责的复杂性使得技术经纪人如何更好地服务于创业者成为学界关注的热点问题,而议题营销理论可为该问题的解答提供一定借鉴。

议题营销最早出现在企业内部下属向上级谏言的研究中,是吸引或改变个体对某些议题注意力或态度的策略[6]。随后,学者逐渐意识到合作关系的作用[7],认为其是未来重点研究方向[8]。议题营销理论认为,决策是议题评估和筛选的过程,营销影响决策者对事件发展和趋势的理解,而议题营销者通过谏言吸引决策者注意力,最终对决策产生影响。在创业者创业孵化情境下,创业机会的不确定性使得创业者在行动过程中需要不断推敲和修改创业机会。受创业者注意力限制,创业者极易陷入细节性、短期利益纠纷,而技术经纪人作为在知识、心智模式方面能够提供互补性和专业性知识议题的第三方服务者,通过营销与创业机会等相关议题吸引创业者注意力,影响创业者信息获取和议题采纳过程。因此,基于议题营销理论探究技术经纪人谏言具有较强的理论适用性。本文将议题营销理论下的谏言界定为“以将注意力集中到重要特定问题为导向,具有建设性的一种沟通行为”。

目前,关于议题营销的研究主要探讨如何提升营销效果,指出议题营销行动的重要性,但对于哪些行动组合更有效存在一定争议。从静态视角出发,Bishop 等[9]提出议题包装、参与行为和过程行为三步骤策略;从动态视角出发,Howard-Grenville等[10]提出6种议题营销行动策略,包括确定决策程序、进行控制、呼吁忠诚、规范工作、提供数据、提供解释并识别出最有效的行动策略。综合以上两个视角可以看出,动态视角下需要结合议题营销情境选择更合适的策略。为此,在技术经纪人服务创业者情境下,为达到更好的服务效果,技术经纪人谏言应选择哪种议题营销策略有待深入探索。

1.2 情绪体验

情绪体验作为人们接触外部信息刺激的一种心理活动,是指人们对客观事物的态度体验以及相应行为倾向的反应[11]。根据认知心理学理论,在信息加工过程中,个体情绪体验是自身与外部环境相互影响的产物。情绪体验的形成依赖个体对事物的信息加工能力[12]。就情绪对他人行为、决策的影响而言,Van Kleef等[13]构建社会信息模型,指出情绪是接受者理解当前环境状态的重要社会信息。当前,关于情绪体验的研究多聚焦于情绪类型、情绪体验以及认知投入与行为投入之间的关系。王文周等[14]指出消极情绪体验会影响学习者的学习效果,其影响程度受应对导向的调节作用;张凯等[15]从群体视角出发深入挖掘了合作学习环境下群体情绪体验与互动模式对学习者情感投入的影响。可见,技术经纪人的情绪体验是影响创业者创业警觉的重要变量,但鲜有研究对其进行积极探索。与此同时,在议题营销理论中,情绪的作用逐渐受到重视,学者重点探讨了情绪对行为的影响[16],但关于行为对情绪影响的研究较少。本研究在议题营销理论框架下,从情绪体验角度探究技术经纪人谏言对创业者创业警觉的作用机制,有助于拓展“行为—情绪”相关研究。

1.3 创业者创业警觉

创业警觉是近年来创业认知领域的研究热点,用以解释创业机会来源,是创业者机会识别的认知前因。早期学者认为创业即机会,更关注外部环境新变化趋势引发的未被满足的需求。Gaglio &Katz[17]指出,创业警觉强调对不确定性的感知与理解,通过创业者在特定行业和环境下的作用,萌发如何创造新价值的机会认知。相关学者对机会警觉是否需要刻意搜寻展开探讨。Tang 等[18]指出机会警觉是一种主动的扫描搜索、联想联接和评价判断行为。然而,随着构建主义的兴起,尤其是Baker &Nelson[19]提出创业拼凑理论以来,其将资源重要性纳入考虑,通过对现有资源进行重构以实现与手头资源的组合,引发了相关学者由关注机会警觉向关注资源警觉的转变[20]。创业者在资源约束条件下需要对身边资源及潜在资源保持警觉,以确保对有价值资源的及时发现和利用。为此,本研究在传统创业警觉研究的基础上,借鉴资源警觉理论,认为创业警觉包含机会警觉和资源警觉两个方面。其中,机会警觉重点关注对市场未被满足需求的警觉,更偏向于强调新目的;资源警觉重点关注对资源及潜在价值的识别,更偏向于强调新手段。

2 研究设计

2.1 方法与案例选取

(1)方法选取。本文选择扎根理论多案例研究法,主要基于以下考虑:第一,扎根理论是一种科学有效的质性研究方法,能够整合数据资料、提炼概念,归纳源自数据资料的理论,进而揭示和阐明事件或现象的本质与内涵,这与本文研究情境相契合[21]。第二,本研究重点探究“基于议题营销理论,技术经纪人谏言影响创业者创业警觉的作用机理”,旨在揭示事物内在运行机理,基于扎根理论案例研究法适合回答“如何”型问题[22],有助于研究者厘清事件发展逻辑。第三,现有研究针对技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响机理揭示较少,因而需要采用探索性、理论建构式扎根理论研究方法。此外,本研究遵循理论抽样、连续比较和边搜集边分析资料等原则,以不断提升研究信度和效度,从而高质量建构本文理论发现。

(2)案例选取。多案例研究的最佳数量为3～6个[23]。遵循这一建议,基于案例代表性和研究资料可得性,本研究以3名技术经纪人为研究对象。选择标准如下:①从业时间3年及以上,孵化科创项目10个及以上;②从业经历丰富,或获评过优秀科技服务人才等相关荣誉称号;③技术经纪人所在机构发展方向明确、运行良好且具备可持续发展能力,在业界具有一定影响力。其中,技术经纪人ZXT本科毕业于中部地区某985高校,曾在英国留学,并在世界500强外企做过高管、在国家级专业化众创空间当过主管,密集参与孵化了200多个项目,积累了丰富的科技服务经验。2022年度累计为企业对接11份技术合同,金额高达3 500万元,促进服务对象新增营业收入3亿元,荣获“十佳技术经纪人”等荣誉;技术经纪人CXW毕业于东北地区某985高校,工作8年孵化了至少100家企业。在自己创业的3年对接服务了200多个科创项目,为这些项目募集资金,帮它们实现技术产业化,并因此获评“中国光谷3551科技服务人才”“十佳科技成果转化专员”等荣誉称号;技术经纪人YXR毕业于某C9院校,组建了一支十几人的全职技术经纪人团队,专注于技术驱动型创业项目早期孵化和天使投资,工作6年深度服务高层次人才,孵化了100多家科技型创业企业,受到创业者一致好评,感受到一个技术经纪人对创业者的真正陪伴。

2.2 数据收集

数据收集过程遵循三角验证要求[24],涵盖一手、二手资料,通过交叉验证方式提升研究信效度。本文于2022年8月至2023年6月进行资料收集,通过对技术经纪人及其服务的创业者进行半结构化访谈获得一手数据,主要包括3部分内容:第一,询问技术经纪人孵化科创项目的基本情况,包括孵化经历、获得成效等,以判断其典型性。第二,由技术经纪人详细阐述其在促进科研成果转化过程中的作用,包括技术经纪人提出的建议或策略(谏言)、技术经纪人与创业者互动时的情绪反应(情绪体验),以及创业项目变化(创业警觉增强)等。第三,与访谈者进行理解对焦和信息验证。依托初步梳理形成的理论框架,向受访者反馈并进行数据补充,以保证研究结论的准确性、完整度和适合性。

二手数据主要通过以下方式获取:①在各类人民政府网站搜集技术经纪人政策、法律法规及相关资料;②在CNKI等数据库搜集与技术经纪人相关的文献资料;③在各类新闻媒体及网站、微信公众号搜集技术经纪人相关报道及推文。通过资料整理与筛选,形成34份文本资料,共计约9.2万字。此外,为后续进行理论饱和度检验,预留6份原始资料暂不编码。本文资料来源及获取方式如表1所示。

3 数据处理

3.1 开放性编码

开放性编码是指对收集的原始文本资料进行逐段逐句逐词编码,对原始数据描述的现象贴标签,并进一步对标签进行概念化与范畴化[24]。本文对3个案例进行编码,从原始资料中提取与本研究主题相关的内容,形成初始范畴。表中a表示对原始资料的标签化,aa表示对标签的初步整理,A表示概念化,AA表示形成的初始范畴。为保证编码结果的可靠性,由两名研究人员运用Nvivo12软件对相同数据文本进行编码,直至概念与范畴全部饱和。最终,开放性编码中共建立140个原始标签、80个初始概念、29个有效概念及19个初始范畴,如表2所示。

3.2 主轴编码

主轴编码是指根据一定逻辑范式将开放性编码中的初始范畴联系起来,以建立各范畴之间的潜在联系。本研究基于“因果条件—行动—结果”逻辑范式,对开放性编码得到的范畴重新进行归类、比较与分析,进而建立范畴与范畴之间的有机联系,直至主范畴全部饱和。最后得到8个主范畴,分别为议题感知策略、议题选择策略、议题提出策略、知识基础、积极情绪体验、消极情绪体验、机会警觉和资源警觉,各范畴内涵与对应范畴如表3所示。

3.3 选择性编码

选择性编码是指从主范畴中发现核心范畴,并围绕核心范畴,以故事线形式得出各范畴之间的关系。通过文献与文本资料的不断对话,直至无新关系析出为止,本研究提炼出核心范畴为“技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响机理”。围绕核心范畴将故事线概括为:为进一步增强创业者的创业警觉,更高效地塑造创业机会,技术经纪人通过议题感知、议题选择和议题提出3种谏言策略,将与创业项目相关的技术、市场、政策、金融和法律等信息传递给创业者,帮助创业者形成较强的机会警觉和资源警觉,以塑造出更优的创业项目。在谏言过程中随着对创业项目信息的了解和掌握,形成对创业项目认同(积极)或不认同(消极)的情绪体验,并增强创业者的机会警觉和资源警觉。此外,技术经纪人在技术、经营、政策法规等方面积累的知识和经验会影响技术经纪人谏言与情绪体验之间的关系,并最终影响创业者的创业警觉。本研究提炼形成的模型如图1所示。

3.4 理论饱和度检验

理论饱和是指对额外数据进行再编码时,不会有新概念和范畴涌现。本文将预留的6份二手资料导入Nvivo12中进行再编码,结果显示未出现新概念与范畴,且编码结果与“技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响机理模型”基本吻合。这表明,本文构建的理论框架通过理论饱和度检验,具有一定现实解释力。

4 模型阐释与机理分析

在对技术经纪人谏言案例进行分析时,首先明晰了技术经纪人谏言的3个策略,并从案例数据中发现技术经纪人情绪体验在其中的中介作用。结合范畴之间的理论关系,从以下3个方面分析技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响机理,进而提炼与本研究相关的理论命题。

4.1 技术经纪人谏言与创业者创业警觉

技术经纪人谏言能否被采纳是创业者创业警觉的关键驱动因素,技术经纪人通过议题感知策略、议题选择策略和议题提出策略提高谏言质量进而提升创业者创业警觉。根据议题感知策略,技术经纪人在谏言之前会充分了解议题环境和创业者[25]。比如,对在孵企业内外部环境进行充分了解,认识并感知议题情景的存在,据此判断时机、充分理解创业者。如案例中“有些项目技术开发难度较高,可能需要外界资源支持;科技成果转化需求较强,市场氛围活跃;哪家的盈利模式是啥”。根据议题选择策略,根据可实施性、重要性两个方面对议题进行评估。比如,从转化成功率和不确定性入手,在议题之网中评估和选择有价值的议题。如“研究这个产品的市场竞争力在哪儿,需求量有多大,转化率有多高,后面不确定性非常大”。根据议题提出策略,将所选择的议题与其它事情关联在一起,试探和激发创业者兴趣。比如,将想要选择的议题与所需耗费的成本相关联,在非正式场合提出议题以试探创业者兴趣。如“投入时大家都算不清这笔账,会在私下休息间隙尝试提出自己的想法”。通过这3种策略将与创业项目相关的技术、市场、政策、金融和法律等信息传递给创业者,降低不确定性。Tang等[19]指出机会警觉是一种主动的扫描搜索、联想联接和评价判断行为,通过分析消费者需求、产品设计等方面的不确定性提升创业者机会警觉;郭会斌[20]指出通过将现有资源重构实现新目的并与手头资源进行组合,以确保对有价值资源的及时发现和利用,通过降低机会开发所需资源不确定性提升创业者资源警觉。据此,本文提出如下命题:

命题1:技术经纪人谏言通过议题感知策略、议题选择策略和议题提出策略提高创业者创业警觉。

(1)议题感知策略。议题感知策略体现为了解议题环境和创业者的关注点。技术经纪人在谏言之前进行议题感知是提高谏言质量的前提。技术经纪人根据感知到的议题环境和创业者需要判断时机、理解创业者,提高谏言质量和创业者创业警觉。在案例1中,技术经纪人在提出议题之前,首先充分了解在孵企业面临的内外部环境,认识并感知到议题情景的存在,并据此判断时机、理解创业者。在案例2中,技术经纪人在提出议题之前,对在孵企业进行充分的市场调研,充分了解在孵企业科技成果转化需求,认识并感知到议题情景的存在。如“在科技成果转化过程中或者科技创业过程中帮助他们作好充分的市场调研”。在案例3中,技术经纪人在提出议题之前先对在孵企业面临的市场环境进行了解,根据感知到的议题环境判断时机,如“大市场环境背景怎么样”。据此,本研究提出如下命题:

命题1a:技术经纪人谏言议题感知策略通过了解内外部议题环境提高谏言质量,进而提升创业者创业警觉。

(2)议题选择策略。议题选择策略体现在可实施性和重要性两个方面。根据可实施性和重要性,技术经纪人从议题网中评估和选择有价值的议题,提高谏言质量进而提升创业者创业警觉。在案例1中,技术经纪人从在孵企业投入成本、议题成功概率以及是否可以增加公司利润入手,从议题网中评估和选择合适的议题。如“在软件和硬件共同投入时算不清这笔账以及成功的可能性有多大,通过吸取建议改善公司运营,维持公司利润”。在案例2中,技术经纪人从转化成功率和不确定性入手,在议题网中评估和选择有价值的议题。在案例3中,技术经纪人从大市场方向和失败率入手,在议题网中评估和选择有价值的议题,如“既然要做产业化,那就要判断失败概率是多少”。据此,本研究提出如下命题:

命题1b:技术经纪人谏言议题选择策略通过可实施性和重要性两个方面对议题进行评估并提出谏言,以提高谏言质量,进而提升创业者创业警觉。

(3)议题提出策略。议题提出策略体现为议题绑定和激发关键决策者的兴趣。技术经纪人将提出的谏言与其它事情关联在一起,让创业者认识到议题很重要,认可该议题值得花时间和精力去解决,同时激发创业者对议题的兴趣,促进谏言采纳进而提升创业者创业警觉。在案例1中,技术经纪人将想要选择的议题与负面结果相连,通过恰当地表达议题内容,试探和激发创业者对议题的兴趣。如“成功的可能性有多大,运用准确的用词和清晰的逻辑表达自己的建议”。在案例2中,技术经纪人将要选择的议题用书面方式呈现给创业者来试探创业者兴趣。如“我们通常会用简要的书面文件先递交给创业者看”。在案例3中,技术经纪人将想要选择的议题与所需耗费成本相关联,并在非正式场合提出议题来试探创业者的兴趣。据此,本研究提出如下命题:

命题1c:技术经纪人谏言议题提出策略,即技术经纪人将所选择的议题与其它事情关联在一起,激发关键决策者对议题的兴趣再进行谏言,是有效提升谏言有效性进而促进创业者创业警觉的前提。

4.2 技术经纪人谏言、知识基础与情绪体验

知识基础较好的技术经纪人在谏言过程中会运用自身科技产业知识、经济市场知识、法律法规知识增强对创业项目信息的理解,产生认同或不认同的想法,进而激发积极情绪或消极情绪[26-27]。当技术经纪人表现出较高的知识基础时,其对创业项目信息的理解会更加到位,从而更能激发积极情绪体验。此外,由于谏言具有挑战性,知识基础好的技术经纪人会让创业者更加信赖,提出的谏言更贴合问题本身并更具有说服力,进而增加谏言被采纳的可能性。例如,在案例1中,“通过考取经纪人证书或参与一些创业培训提供法律咨询服务”。技术经纪人需要考取经纪人证书夯实自身知识基础,对创业项目信息产生认同或不认同的想法,进而激发出更多情绪体验。在案例2中,“只有具有产业背景的人才能清楚识别创业关键信息”。技术经纪人只有具备丰富的科技产业知识才能充分理解创业项目相关信息,对其产生认同或不认同的想法,从而获得更多情绪体验。在案例3中,“找行业相关创业导师帮他分析这个行业和市场。作为技术经理人,你要对这个行业有很强的认识,一定要有一个敏感度”。技术经纪人需要具备丰富的科技产业知识和经济市场知识才能充分了解创业项目信息,激发创业积极情绪。因此,技术经纪人的知识基础调节技术经纪人谏言对情绪体验的影响。据此,本研究提出如下命题:

命题2:技术经纪人的知识基础在技术经纪人谏言与技术经纪人情绪体验之间发挥调节作用。

4.3 技术经纪人谏言、情绪体验与创业者创业警觉

上述分析表明,技术经纪人谏言对创业者创业警觉具有促进作用,但技术经纪人谏言能否促进创业者创业警觉还有赖于技术经纪人在此过程中的情绪体验。为进一步厘清技术经纪人的情绪体验如何促进创业者创业警觉,本文基于对西安市技术经纪人访谈资料的深入分析,将技术经纪人的情绪体验划分为积极情绪体验和消极情绪体验,分别探究这两种情绪体验对技术经纪人谏言促进创业者创业警觉的作用机理。

谏言作为一种沟通行为,同样是有“温度”的。技术经纪人情绪作为理解当前环境状态的重要社会信息,会影响创业者行为决策[13]。技术经纪人在谏言过程中获取创业项目信息,形成认同/不认同的结果,进而产生情绪体验。积极情绪研究表明,个体对信息的理解符合自身认知范畴,会形成信息合理化与积极认同,表现出坚决果断与迅速有力等态度,技术经纪人的积极情绪通过认同行为帮助创业者在已有方案下继续推进和打磨项目,从而提高创业者的创业警觉;相反,若技术经纪人在谏言过程中获取的创业项目信息较少,且对创业项目信息产生不认同的结果,则会产生消极的情绪体验。消极情绪研究表明,个体对信息的理解超出自身认知范围,会产生认知冲突和焦虑情绪,表现出犹豫思疑和矛盾反思等态度。Lauche 等[16]指出当产生认知分歧时,不满成为争取解决方案的动力。技术经纪人的消极情绪会使其对现有思路进行反思,提出改进性建议,降低市场不确定性,同时降低对机会开发所需资源的不确定性,进而提升创业者创业警觉。

对案例资料的进一步分析表明,技术经纪人积极情绪体验体现在信息合理化和积极认同两个方面。当技术经纪人对创业项目信息的理解符合自身认知范畴时,会出现信息合理化与积极认同,并表现出坚决果断、迅速有力的态度[26]。在案例1中,“有些创始人较为负责,在沟通过程中比较顺利。虽然有存在争议的地方,但整体还是跟创始人的想法保持一致”。技术经纪人在沟通过程中获取到较多的创业项目信息,产生信息合理化和积极认同的结果,进而产生积极的情绪体验。在案例2中,“有些创始人的社交属性较强,沟通下来觉得收获满满,他们有些思路我们还是比较认可的”。技术经纪人在与创业者沟通过程中,由于创业者的社交属性较强而获得较多有关创业项目的信息,并对创业项目信息产生信息合理化和积极认同的结果,进而产生积极的情绪体验。在案例3中,“有些创始人约见得很顺利,也比较守时,沟通起来比较畅快,我们会看到创业项目中有些想法相对来说是比较成熟的”。由于创业者配合意愿好,技术经纪人得到较多有关创业项目的信息,产生了信息合理化和积极认同的结果,进而产生积极的情绪体验。技术经纪人在积极情绪体验下通过认同帮助创业者在已有方案下,进一步顺着这个思路打磨项目,降低不确定性,提升创业者的创业警觉。如在案例1中,“一定要给他们做好充分的市场调研,分析他们的研究方向在哪,需求量有多大”。技术经纪人通过分析市场格局降低消费者需求、产品设计面临的不确定性,进而提升创业者机会警觉。由此,本研究提出如下命题:

命题3:积极情绪体验在技术经纪人谏言与创业者创业警觉之间发挥中介作用。

反之,当技术经纪人对创业项目信息的理解超出自身认知范畴时,会出现认知冲突和焦虑情绪,并表现出犹豫思疑与矛盾反思等态度[26]。在问题销售中,当产生认知分歧时,问题卖家的消极情绪就变为激进变革的潜力[16]。因此,技术经纪人的消极情绪会使其对现有思路进行反思,提出改进性建议,降低市场不确定性,进而提升创业者创业警觉。

对案例资料的进一步分析表明,技术经纪人消极情绪体验主要体现在信息不合理和消极认同两个方面。在案例1中,“服务属于被动式服务,你可能一次下来只能得到表面几个需求”。技术经纪人在谏言过程中基本属于被动式服务,创业者配合意愿弱,只能获得较少的创业项目信息,并对创业项目信息产生信息不合理和不认同的结果,从而产生消极情绪体验。在案例2中,“约见面沟通,约了好几次才见到负责人,在交谈中发现有些地方争议比较大”。技术经纪人在谏言过程中由于创业者不积极,对创业项目信息的把握不足,出现信息不合理和消极认同的结果,体验到较多的消极情绪。在案例3中,“有些创始人的社交属性较差,沟通一两次得不到太多东西,我们会对项目中不认同的地方进一步沟通”。技术经纪人在谏言过程中与创业者沟通只能获得较少的创业项目信息,对创业项目信息产生消极认同的结果,即较多的负面情绪。在问题销售中,当产生认知分歧时,不满情绪会激励问题卖家,从而成为争取解决方案的动力[16]。在案例3中,“背靠启迪,这个能给你一定的资源,依托清华大学及其控股资源可为创业者提供导师匹配、创业课程、创业沙龙,还能提供很多这种后备资源支持”。技术经纪人通过降低机会开发所需资源的不确定性提升创业者创业警觉。据此,本研究提出如下命题:

命题4:消极情绪体验在技术经纪人谏言与创业者创业警觉之间发挥中介作用。

5 结论与启示

5.1 研究结论

本文在现有研究的基础上,从议题营销视角,运用规范的扎根理论编码技术,通过案例研究发现:①技术经纪人谏言主要通过议题感知策略、议题选择策略和议题提出策略提高创业者创业警觉;②技术经纪人的情绪体验在技术经纪人谏言促进创业者创业警觉过程中发挥中介作用;③技术经纪人知识基础调节技术经纪人谏言与情绪体验之间的关系。本文为完善科技成果转化服务链、提高技术经纪人能力、提升创业者创业警觉、促进科技成果转化提供了重要参考。

5.2 理论贡献

(1)引入议题营销理论分析科研成果商业化过程中技术经纪人与创业者之间的关系,探究技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响,拓展了议题营销理论适用情境。现有研究大多关注技术经纪人的概念内涵、定位及作用,本研究探究技术经纪人谏言对创业者创业警觉的影响机理,对能力视角下从谏言维度展开研究作出了重要补充;另外,探讨技术经纪人谏言具体策略,在创业孵化情景下对议题营销概念与外延作出拓展。

(2)利用社会信息模型揭示技术经纪人情绪体验的中介作用。社会信息模型认为,情绪蕴含着丰富的社会信息,能够影响他人行为决策[13]。本研究探索性地将情绪体验拓展到技术经纪人服务创业者的创业情境,打开了技术经纪人谏言情境中情绪体验增强创业者创业警觉的“黑箱”,进一步细化、拓展了社会信息模型。

(3)引入知识基础这一调节变量,将知识基础纳入技术经纪人与创业者研究框架,探究知识基础在技术经纪人谏言与情绪体验之间的调节作用,从知识视角诠释了技术经纪人谏言的情境依赖性,不仅丰富了技术经纪人谏言激发其情绪体验的边界条件,也丰富了知识基础领域研究,更全面探讨了技术经纪人谏言促进创业者创业警觉的影响机理。

5.3 管理启示

根据上述研究结论,本文提出如下启示:

(1)选择合适的谏言策略。众多案例表明,谏言能否被采纳不仅取决于“谁来提”,还取决于“如何提”。因此,技术经纪人谏言需要适时采取合适的谏言策略。技术经纪人应利用议题感知策略、议题选择策略和议题提出策略,在充分了解议题内外部环境和关键决策者的基础上,根据可实施性、重要性两个方面对议题进行评估和选择,并将选择的议题与其它事情关联在一起,试探和激发创业者兴趣,提高谏言质量,规避谏言风险。议题营销理论为技术经纪人谏言提供了一个清晰、明确的操作化框架,有助于提高技术经纪人的谏言水平,增加其成功谏言的概率。

(2)重视技术经纪人的情绪体验。本文指出,创业者需要理解技术经纪人作为谏言者的心理状态和行为倾向。在谏言过程中,创业者要给予技术经纪人更多了解创业项目信息的机会,激发其情绪体验。创业者需提升自身主动性,提高配合意愿,让技术经纪人尽可能多地了解创业项目信息。同时,搭建科技创新创业早期项目信息服务平台,为技术经纪人全方位了解创业项目信息做好基础性工作,使其产生认同或不认同的结果,激发其积极情绪或消极情绪,以最大程度上发挥技术经纪人对创业者的积极贡献。

(3)夯实技术经纪人的知识基础。技术经纪人的知识基础越好,在谏言过程中对创业项目信息的理解越到位,就越容易激发技术经纪人的情绪体验。技术经纪人需要夯实自身知识基础,如拓宽学习范围,既要向书本学习,也要向实践学习,既要向一线技术经纪人学习,也要向国外有益经验学习;同时,相对于其它行业,技术经纪工作对知识更新的要求更高,需要经常进行定向知识更新和调整,应关注一些更新及时的技术转移网站、订阅优秀的技术转移公众号,利用碎片化时间学习,保持自身知识更新。

5.4 不足与展望

本文存在如下不足:首先,谏言策略对个体和组织的影响是揭示谏言作用机制的重要条件,未来应考虑谏言策略和谏言特征交互对个体及组织的影响,并探究创业者情绪反馈在其中的作用机制。其次,提升技术经纪人谏言质量是对管理实践和谏言领域研究的挑战,未来应关注技术经纪人谏言影响因素,研究技术经纪人谏言前因及形成机制,采用分时间点或纵向追踪方式收集数据,从而对研究变量之间的因果关系进行检验。

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(责任编辑：王敬敏)