基于新企业成长的商业模式与创业机会匹配
——多案例纵向研究

陈 娟,邢建国

(苏州大学 东吴商学院,江苏 苏州 215021)

新企业生存和成长与创业机会类型及开发方式密切相关,但对于如何进行创业机会开发以促进企业成长的研究甚少。通过对4家企业跨案例分析,探索商业模式设计与创业机会识别方式匹配如何影响新企业成长,研究发现:创业机会识别、商业模式设计能够通过发挥新企业优势、克服劣势提升创业绩效;商业模式设计与创业机会匹配对创业绩效有显著影响,不同匹配方式对绩效的影响不同;新颖型商业模式与发现型创业机会或创造型创业机会匹配均能产生较好的创业绩效;效率型商业模式与创造型创业机会匹配能产生较好的创业绩效,但其与发现型创业机会匹配对创业绩效的影响不确定。

关键词新企业;创业机会;商业模式;创业绩效

0 引言

企业成长一直是创业企业关注的焦点,新进入缺陷理论表明新企业失败率明显高于成熟企业,其如何度过生存期进入快速成长期成为迫切需要解决的问题。创业的起点是创业机会的识别与开发,研究表明创业机会特征影响着创业绩效[1]。有学者进一步研究不同创业机会对企业战略选择[2]以及创业机会与其它要素如社会资本、网络嵌入、资源整合等共同对创业绩效[3-4]的影响机制。由此可见,不同的创业机会开发方式对创业绩效的影响效果各异。Johnson等[5]指出创业过程是新价值创造的过程,只有创造价值才能实现新企业成长。Timmons认为“创业过程的核心是商机问题,创业过程是由商机驱动的,好的商业机会创造了新的商业模式” 。创业机会开发是企业整合资源、获取竞争优势的路径,商业模式是企业整合相关资源的方式,商业模式创新即企业改变其价值创造和价值获取逻辑,通过新的资源整合方式与新的业务流程为顾客提供新价值主张的过程[4]。此外, 大量研究表明,商业模式创新能产生更好的创业绩效[6]。因此,创业机会、商业模式和创业绩效是以创业机会识别与开发为核心的紧密相连的环节,不仅关系到企业创立和生存,对其获得竞争优势并进一步成长也至关重要。

既有创业机会研究主要关注创业机会识别的影响因素、创业机会与创业绩效的关系、创业机会发现观与创造观的地位等,将机会识别过程与结果相结合的研究大多停留在因果探索层面。对不同机会开发作用机制的根本差异,以及如何影响创业绩效,更多处在理论假说阶段,缺乏经验证据的支持[7]。此外,机会开发与创业企业成长绩效间关系的情境研究较少,从创业机会、商业模式、创业绩效视角探讨创业过程内在机理的研究更为缺乏。

综上可知,国内外基于新企业成长绩效视角的创业机会与商业模式动态匹配研究十分缺乏。为此,本文采用跨案例研究方法探讨如下两个问题:创业机会和商业模式对创业绩效的影响如何?创业机会与商业模式的不同匹配方式对创业绩效有何影响?

1 文献综述与理论基础

1.1 创业机会

一直以来,学者们都在探究企业家如何识别并利用创业机会,对于创业机会识别方式,一直存在着发现观和创造观之争。Schumpete[8]指出,创业机会是将资源创造性地结合起来,以满足市场需求、创造价值的一种可能性。由于技术、政治、社会及其它因素的变化,市场时刻处于不稳定、不均衡状态,这为人们发现新的盈利机会提供了可能。Kizner[9]认为,市场中存在的供求不均衡为机会发现创造了条件。Shane和Venkataraman[10]认为,创业机会是创业研究的核心议题,创业机会是指将新产品、新服务、新材料甚至新的组织形式引入生产过程,并以高于成本的价格进行销售的可能。上述观点认为创业机会是客观存在、等待被发现的。但是,也有学者提出了相反的观点。Sarasvathy等[11]继承与拓展了西蒙对人类决策认知限制的研究,通过观察与分析创业专家行为,得出高不确定性环境中的创业机会是由创业者与相关利益者互动创造的。对机会的追求不仅包括新的思想和发明获得经济利益,还包括激励这一目标实现的信念塑造和行动实施。该观点认为机会并不是客观存在的,而是经由创业者在不确定环境中采取行动、不断试错调整创造的[12]。该观点得到了学者们的认可,近几年发展很迅速。

已经有学者对创业机会创造观和发现观进行了探讨,从本体论、构建理论、认识论等角度对二者之间的争论展开研究[13]。Alveraz和 Barney[14]从机会的本质、创业者的本质和决策制定情景的本质入手,对这两种观点提出分析框架,以缩小这两种观点间的差别。斯晓夫等[15]应用跟踪性问题导向研究方法,结合创业机会研究的大量经典文献与中国情境,对创业机会本源与形成进行了问题导向探索。目前有关该问题的研究多集中于对二者概念和来源进行区分,较少关注如何对不同类型创业机会进行开发。

1.2 商业模式设计

企业因能够创造价值而具有存在合理性,价值创造和实现是企业一切活动的核心,也是商业模式研究的核心。商业模式是创造价值、实现价值的过程。对于创业企业而言要想在竞争中生存必须为用户提供价值,但提供何种价值?如何提供?Miller[16]提出将创新性和效率作为商业模式设计的主题。这一主题适合新企业的目标,因为这是新创企业在不确定环境中创造价值的主要方式,通常创业者会选择两种商业模式设计的主题,即创新型和效率型[17]。创新型是指,重新设计组织边界,以不同的方式整合既有资源,可以是利用旧连接方式实现伙伴的新组合,也可以是以新的方式连接交易的参与者,或者设计新的交易机制。商业模式创新包括产品、服务、生产、分销渠道、营销、市场等方面的创新,新创商业模式可以进行新的商业机会开发、实现价值创造。以效率为主导的商业模式设计通常通过复制当前商业模式,以更高的效率赢得市场,这可以用交易成本理论解释。以创新为中心的商业模式强调以一种新的方式实现交易;以效率为中心的商业模式关注交易成本。这两者之间并不相斥,任何给定的商业模式都可能同时存在这两种主题,只是哪一种类型表现得更加明显。

商业模式设计为新企业成长提供了新的视角分析,新企业要想生存必须能够为客户提供价值,而这个价值一定与创业机会的特点有一定关系。在新企业成长过程中创业机会不断变化,商业模式也跟着调整,因此创业机会与商业模式设计的协同演化将是商业模式创新方面一个重要的研究方向,也为新企业成长提供新的研究视角。

1.3 创业机会与商业模式设计

国内外学者对创业机会与商业模式间的关系进行了初步探索,主要包括以下几个方面:

(1)商业模式是创业机会创造的一种形式,商业模式是识别、开发机会的价值创造机制,创业企业更适合采取新颖的商业模式。商业模式也是企业为了开发商业机会而进行的组织设计。

(2)商业模式的中介作用。商业模式在创业机会评估与开发间起中介作用。Chesbrough[18]发现商业模式是链接技术潜力和经济价值实现之间的启发逻辑。Franke等[19]认为,企业只有设计独特的商业模式才能实现技术商业潜力,这对于新创的技术企业成长提供了重要启示。Teece[20]认为新产品研制计划必须与商业模式有机整合,才能确保新产品“走向市场”和“获取价值”。风险资本家也开始运用商业模型框架将创业企业商业模式与可感知的商机潜力联系起来。如果这个机会是不确定的,最佳商业模式就不能合理确定[21]

(3)商业模式是不断丰富的创业机会。从创业研究的视角看,初始商业模式更像是一种创意,并未形成系统的逻辑运行架构。经过创业者不断对机会进行丰富和逻辑化,才逐渐成为商业模式,并且商业模式设计与开发不应受企业资源束缚,而应整合企业内外部资源进行设计[22]

由以上研究可以看出,学者们普遍认可商业模式在创业机会开发中的作用,尽管已有文献从多视角对创业机会和商业模式的关系进行了讨论,但未涉及创业机会与商业模式匹配问题。对于不同的创业机会在哪一种商业模式设计下能得到更好的开发,进而促进新企业成长的研究不够深入。本文通过对4家新企业创业过程进行案例分析,探索不同创业机会类型与商业模式设计主题匹配模式对创业绩效的影响机理。

1.4 创业过程

创业过程是创业者在与机会互动下,通过整合资源而开展的价值创造过程,最终表现形式是创建新企业或在既有企业内部开创新事业。为划分同一创业者的创业活动,张骁等[23]基于时间维度,提出了“初次创业”和“再创业”的概念。本文借鉴张骁等的研究,将创业过程分为初次创业”和“再创业”两个阶段。将创业者首次创建一个新企业的行为界定为初次创业,在首次创建的特定企业成长过程中,为开发新机会而进入新业务领域或者建立子企业的行为称为再创业。

2 研究方法

案例研究作为一种经验性研究方法,适合于探究研究对象的背景,从而建立或拓展现有理论,能很好地解释“怎么样”和“为什么”的问题[24]。因此,该方法对本研究探索创业机会与商业模式的匹配关系,以及二者不同的匹配模式对创业绩效的影响,具有较好的适用性。

2.1 案例选择

为了更好地展现企业成长性和创业绩效,参考Zahra[25]的研究,选择创业8年内的企业作为新企业,展开后续研究。

为了提高研究的有效性,采用多案例研究方法进行反复验证。本文选取4家企业作为研究对象,案例企业选择标准如下:①苏州市地理范围内的新企业,以降低制度等环境因素的影响;②样本企业分布于不同行业;③处于创业阶段的企业,已成功进行机会开发并实现了快速成长;④在成长过程中进行了商业模式调整的企业;⑤案例企业信息具有可获取性和丰富性。案例企业基本情况如表1所示。

表1案例企业基本情况

企业A电子商务企业B包装科技企业C网络平台企业D光电企业成立时间2014年2011年2010年 2012年2017年员工数8人,代理商家分销商123人 28人230人 28人2017年销售额890万1 500万800万 1 000万主营业务农产品品牌的孵化和销售个性化产品包装淘宝导购交易平台、条码扫描仪和扫描引擎主要市场国内国内和亚洲市场国内国内

2.2 数据收集

本研究数据包括二手资料和一手数据资料,二手资料数据来源包括:①企业内部资料,包括企业报告、策划方案等;②企业网站、手机APP端;③企业宣传资料、新闻报道等。一手资料来源于对创业者、创业团队、客户的访谈。在访谈前向被调查人解释创业机会、商业模式和创业绩效等相关概念及内容数据,访谈后再根据资料识别出相关内容。收集过程中使用多数据来源进行“三角验证”,访谈结束后再与访谈人员进一步沟通补充相关信息,并对所获资料进行分类整理。案例企业资料来源如表2所示。

2.3 数据编码与分析

参考Alveraz and Barney[14]的研究,将创业机会识别方式分为发现型创业机会和创造型创业机会两种识别类型,同一企业中可能同时存在这两种识别方式。本研究样本以采用单一创业机会识别方式的企业为主。对于商业模式设计,本文遵循 Miller[16],Zott 和 Amit[6]的研究,选择聚焦于效率和新颖主题的商业模式设计进行理论构建和检验。创业绩效借鉴Covin和Slevin等[26]的研究,包含生存绩效和成长绩效。

在此基础上,采用典型内容分析编码和归纳式数据编码相结合的方法,通过对收集的定性数据进行分解、比较、概念化和范畴化,进而提炼相关主题,以探究构念之间的逻辑关系。

数据分析分为4个步骤:首先,对访谈录音、二手资料进行一级编码归档,将4家企业访谈资料依次标记为F1-F4,二手资料依次编为S1-S4;其次,根据相关文献对每个案例的创业机会、商业模式和创业绩效等企业表现特征进行归档编码,形成二级条目库;最后,通过对4家企业案例进行对比,分析变量间的相互关系,探讨创业机会与商业模式设计匹配对创业绩效的影响机制,并提出若干研究命题。

为保证研究信度,采取双人编码,对存异之处反复讨论,直到达成一致;对无法达成一致的条目予以剔除,编码结果经企业相关人员研讨确认后进入下一阶段。变量特征描述如表3所示。

表2案例企业资料来源

企业访谈实地考察二手资料A电子商务企业CEO3次,创业团队其他成员1次,分销商2次公司实地考察参与招商会2次公司的内部资料、宣传 资料、网站资料、手机客户端以及相关的报道。B包装科技企业访谈CEO 1次 ,员工3次公司实地考察公司网站料、公司内部报告等资料、公司的宣传手册C网络平台企业访谈CEO 1次,部门负责人2次,员工2次,客户2次公司实地考察公司网站、公司内部资料D光电企业访谈CEO 2次,部门负责人3次公司实地考察网络资料、公司其内部资料

表3变量测度与特征表达

变量测度特征表达创业机会发现 机会的来源基于经历和经验、兴趣爱好的影响;机会决策基于风险数据的分析收集工具;战略上比较完整和变化较小;以速度、保密和设置进入障碍保持优势创造 基于个人魅力、意愿,创业者具有较强的质疑、观察、社交、说服大众的能力;创业者对跨组织边界较关注并进行资源的整合;创业决策采用迭代、归纳、渐进决策方式;公司发展过程中战略是突发和变化的;以创新保持竞争优势商业模式效率交易速度快、交易流程费低、交易便利,交易的可扩展,获取有利于决策的信息,减少信息不对称,交易的透明,运作模式与竞争对手相似新颖新的参与者,空前的大量参与者和产品,参与者之间新的连接,空前的大量连接(质量和深度),商业方法上的专利申请,商业模式的首创,新的(连接)产品、服务和信息,新的激励机制;创新过程保持竞争优势创业绩效生存相比竞争对手有较强的获利能力;过去三年创造了较好的利润;市场不景气时也能创造较好利润成长销售收入与同行相比;员工人数增长情况与同行相比;市场份额增长情况与同行相比。

3 研究发现

3.1 案例内分析

从2013年9月份开始,密切追踪案例企业发展,关注其战略变化。在此期间,4家企业都进行了不同程度的转型。首先,本研究成立专家小组对各案例数据作初步整理,然后分别对每个企业的创业机会、商业模式设计、创业绩效进行详细的描述分析,进而形成结构化、编码化的数据信息。为判断案例企业创业机会和商业模式的主导类型,在编码的同时对创业机会和商业模式在这两个方面表现出的特点进行评价,同意的打“√”,非常同意打“√√”,不同意打“×”。根据创业绩效的行业水平,将其分为“差—较差—中—较好—好”5个等级。专家组由两名学术专家和1名企业专家组成,当评价结果不一致时,经由专家协商确定。结果如表4、表5、表6所示。

3.1.1 创业机会

创业以创业机会识别为起点,企业创业机会识别方式会因所处不同的创业阶段、外部环境及创业团队特点而异。从案例分析中可以看出,4家企业在初次创业阶段大多以创业者的工作经验和学历背景为基础,发掘创业机会。例如,A企业以其创业者培训师丰富的工作经验成立了培训公司;B企业打破企业成本高的现状,通过技术创新成立了创业企业;C企业创始人结合自身互联网行业从业经验,成立了淘宝导购平台企业;D企业创始人凭借多年光电技术开发经验,基于市场对条码扫描设备需求成立公司。案例分析表明,A、C、D3家企业均以发现型创业机会为主导,以高效、保密的方式获得竞争优势;而B企业在该阶段以创新获得竞争优势,以创造型创业机会为主导。在再创业阶段,企业为了进一步发展,对每个创业机会识别方式都进行了调整,具体如表4所示。

3.1.2 商业模式

通过案例分析可以看出,商业模式设计在不同阶段也有变化。B企业以新颖型商业模式为主导;D企业以效率型商业模式为主导;A企业和C企业根据不同创业阶段对其商业模式进行了调整,这两家企业在初次创业阶段以效率型商业模式为主导,在再创业阶段采用新颖型商业模式进行了创业机会开发。如表5所示。

3.1.3 创业绩效

创业绩效在不同的创业阶段也有所差异。初次创业阶段的A企业和C企业创业绩效较差,B企业和D企业的创业绩效好;在再创业阶段,4家企业的创业绩效均较好,这为企业进一步成长打下了基础。如表6所示。

表4创业机会典型证据举例及编码

企业时间 创业机会典型证据举例 具体做法创业机会识别方式A电子商务企业 初次创业阶段(2010.7-2013.9)“我在培训行业做了4年,后还有机会赚钱,便与自己的朋友一起成立培训公司”“竞争比较激烈,市场份额很难再扩大。”(F1)行业经验决策基于市场分析发现型创业机会 再创业阶段(2013.10至今)“我想通过自己的力量帮助家乡特产进行销售。从一款蜂蜜进行不断测试推向市场后,开始拓展企业其他产品。推广的方式采用招商大会和朋友推荐获得客户和经销商。创始人、企业员工、客户都是产品的推广者。本公司企业文化是其核心竞争力不惧怕别人模仿。” (F1)跨组织边界进行资源的整合决策迭代、归纳、渐进创造型创业机会B包装科技企业 初次创业阶段(2012.3-2015.9)“我在外企从事包装8年,后来读了MBA,有经验又有思路决定试试。”(F2)创业者打破原有包装行业成本高效率低的现状,开发包装机器人进行智能化包装降低成本提高效率。由于新机会的出现,公司的营销组合策略发生较大的变化,通过微型工厂、共同创业的方式开拓市场。(S2)“我们公司不惧怕模仿和竞争,欢迎合作。” (F2)行业经验、技术创新、决策迭代创新竞争优势创造型创业机会 再创业阶段(2015.10至今)“受“一带一路”政策的影响,创业团队开始开拓越南等市场,将中国的经营模式进行复制。”(F2)行业经验、市场分析决策、模式复制发现型创业机会C网络平台企业 初次创业阶段(2010.5-2013.2)创始人具有多年的互联网从业经验。根据当时淘宝购物客户的需求成立淘宝导购平台业务。(S3)“当时需求很大,只要用心经营一定能从中分一杯羹。” (F3)行业经验、风险数据分析、以速度保持竞争优势发现型创业机会 再创业阶段(2013.3至今)2012年由于淘宝不支持网站做导购,原本补贴导购网站的资金取消了。为了让公司的运营模式有所突破,除了做导购外,于2013年成立自己的交易平台,开发服务产品包含“随身购”、“热淘”等。(S3)产品创新、决策迭代、战略变化大、创新竞争优势创造型创业机会D光电企业 初次创业阶段(2012.8-2014.12)创业者拥有多年的光电技术开发经验,根据市场的需求开发条码扫描设备应用于零售、医疗等方面。(S4)“刚开始的这段时间,我们一直不敢太多宣传产品,怕别人抢占市场” (F4)行业经验、市场分析决策、以保密保持竞争优势发现型创业机会 再创业阶段(2015.1至今)“随着互联网的发展,二维扫描设备将会需求增大。创业者发现这一机会,便着手进行新设备的研发,2015年1月申请获得该项的专利。并尝试生产这一产品不断改进满足市场需求。” “现在不再偷偷赚钱,而是大力宣传我们的产品” (F4)技术创新、决策迭代、创新保持竞争优势创造型创业机会

表5商业模式典型证据举例及编码

企业时间 商业模式典型证据举例 具体做法商业模式设计主题A电子商务企业 初次创业阶段(2010.7-2013.9)“尽量降低成本,培训内容基本沿袭我原来服务的公司。员工也是培训师从业过程中的朋友,培训的客户基本来自于以前服务的客户。” (F1) 交易便利、有利于获得决策信息 效率型商业模式 再创业阶段(2013.10至今)相比其他竞争者重新整合了农家、创业者和客户之间的关系,能够将散户的优质的农家产品通过品牌的打造、区域代销商模式的运作将绿色优质的农产品卖到需要的客户手中,实现企业、农家、客户和代理商之间利益的分享,构建了新的交易机制。(S1) 新的参与者、空前大量的参与者、参与者之间新的连接、新的产品服务、新的激励机制 新颖型商业模式 初次创业阶段(2012.3-2015.9)“传统企业的包装通常是企业进行样品拷贝,进行包装设计。相比竞争对手我们提供了采取智能化的包装技术。通过远程获得用户的信息包装需求信息在线建模提供方案,通过智能柔性生产降低包装生产的成本。” (F2)“同时为了鼓励员工的积极性分销系统上采用合作创业模式,做微型工厂,实现现场包装服务” (F2)参与者之间新的连接、新的产品与服务、商业模式上的首创 新颖型商业模式

续表5商业模式典型证据举例及编码

企业时间 商业模式典型证据举例 具体做法商业模式设计主题B包装科技企业 再创业阶段(2015.10至今)“在越南建立工厂,与当地的客户保持较好的联系,在进行智能化包装的同时。由于当地企业部分信息化程度不高,企业有时会采用传统的上门进行包装方案的设计,以快速、便利、与客户及时沟通了解他们的需求和改进的建议。” (F2)参与者之间新的连接、新的产品与服务、商业模式上的首创 新颖型商业模式C网络平台企业 初次创业阶段(2010.5-2013.2)作为商家和用户的之间的平台,更加便于客户找到产品和商家的销售。使交易的信息更加透明。(S3)“为客户提供了低成本高效率的选品服务,但是竞争太激烈,太容易模仿。” (F3) 交易信息透明、交易便利、低成本 效率型商业模式 再创业阶段(2013.3至今) 迅速将公司的产业链再次细化。除了随身购,他们还开辟出“九块九包邮精选”、“热淘”这两个新的产品线,三大产品线构成。这一网络邮寄商品平台。(S3)参与者之间新的连接、新的产品与服务、低成本 新颖型商业模式D光电企业 初次创业阶段(2012.8-2014.12)“我们的目标客户主要是有条码扫描设备需求的中小企业,提供性价比高的扫描设备和解决方案。”“交易方式很方便。” (F4)交易信息透明、交易便利、低成本 效率型商业模式 再创业阶段(2015.1至今) “商业运作方式与原来差不多,只是改进了产品,推出各种不同的解决方案提高客户的工作效率。” (F4)运作模式与竞争对手相似、交易便利、低成本。 效率型商业模式

表6创业绩效典型证据举例及编码

企业时间 创业绩效典型证据举例 创业绩效A电子商务企业初次创业阶段(2010.7-2013.9)“刚开始还能有点盈利,但是相比于竞争对手成长速度较慢,三年内也没有增加新员工” (F1)较差再创业阶段(2013.10至今) “我们公司现在的业务发展速度很快,第一款臻蜜牌蜂蜜第一个月的销量1500瓶,两个月售罄所有产品。”“经过了两次招商会,对我们产品感兴趣的人很多,注册人数每月以增加50%以上的速度增长。” (F1)好B包装科技企业初次创业阶段(2012.3-2015.9)“传统的企业包装方式按照外尺寸的大小设计,成本较高。而运用软件对包装的产品进行个性化远程软件设计降低包装成本,企业发展速度很快盈利率远远高于同行。虽然整个包装行业不景气,但我们的盈利情况很好” (F2)好再创业阶段(2015.10至今)“因为快速开辟新兴市场,相比于竞争对手成长速度较快” (F3)好C网络平台企业初次创业阶段(2010.5-2013.2)“刚进入市场还好能获得较好的盈利空间,因为那时竞争少。后来竞争激烈,市场发展空间有限,比不过实力更强的企业,所以需要转型新业务。” (F3)较差再创业阶段(2013.3至今)3年后自建平台日访问量有50万,公司也开始转亏为盈,由创业初期的十几个人到的两百多名员工。(S3)好D光电企业 初次创业阶段(2012.08-2014.12) “因为目前开发低成本的这类产品的较少,所以有一定的竞争力,盈利空间还好,比如我们最近3个月的销售额一直在增长”“利润率30%-50%”(F4)较好再创业阶段(2015.1至今) “自从自主研发的新产品投入市场,我们一直保持着在系统开发和集成能力方面,在国内同行中处于领先地位” (F4)好

3.2 案例分析

本部分将案例分析结果进一步汇总,得到表7。本研究的主要目的是探究不同创业阶段创业机会与商业模式匹配的演变特征,以及二者不同匹配方式对创业绩效的影响。

不同的创业情境需要不同资源整合方式。创业机会与商业模式设计间的匹配可以分为4种:发现型创业机会*效率型商业模式、发现型创业机会*新颖型商业模式、创造型创业机会*效率型商业模式、创造型创业机会*新颖型商业模式,如图1所示,成长绩效越好说明二者匹配度越高。通过以上分析可以发现,新颖型商业模式与两种类型的创业机会匹配都能产生较好的创业绩效;效率型商业模式与创造型创业机会匹配也能产生较好的创业绩效,但与发现型创业机会匹配效果不确定。

表7案例企业创业机会商业模式设计和创业绩效汇总与编码

企业创业阶段创业机会描述商业模式描述创业绩效A企业初次创业阶段发现型为主效率型为主较差再创业阶段 创造型为主新颖型为主好B企业初次创业阶段创造型为主新颖型为主好再创业阶段 发现型为主新颖型为主好C企业初次创业阶段发现型为主效率型为主较差再创业阶段 创造型为主新颖型为主好D企业初次创业阶段发现型为主效率型为主较好再创业阶段 创造型为主效率型为主好

图1 创业机会与商业模式设计的匹配

3.2.1 创业机会与创业绩效

案例分析验证了创业机会有2种来源,即机会发现和机会创造。无论是初次创业阶段还是再创业阶段,两种创业机会识别方式都能为企业所用,进而为新企业创建和新业务开发提供契机,有助于创业绩效提升。Gruber等[27]认为市场机会选择使得连续创业者可以获得更高绩效,Gielnik等[28]指出商业创意的原创性对企业成长有积极影响。然而,目前对机会识别与企业绩效间关系机制研究甚少[29]。其次,不同类型创业机会对创业绩效的影响存在差异,创新型创业机会对创业绩效影响更显著[30]。案例中的4家企业分别在两个创业阶段采用了不同类型的创业机会识别方式,均促进了企业生存和成长,从分析可以看出创造型创业机会比发现型创业机会能产生更好的创业绩效。由此,本文提出以下命题:

命题1: 创业机会识别有助于提升创业绩效,创造型创业机会更容易产生好的创业绩效。

3.2.2 商业模式与创业绩效

商业模式设计发生在创业机会识别后,是一种通过资源整合对创业机会进行开发的方式。对于新创企业,由于其缺乏资源和资金,只要能够生存并且短期盈利,创建新企业就是可行的。但不同企业的创业机会开发方式存在差异,例如一些企业采取模仿型创业机会开发模式,还有一些企业采取创新型创业机会开发模式。

效率型商业模式设计对创业绩效的影响机理在于,通过降低成本、提高交易效率等,克服新创企业资源缺乏、资金短缺等弊端。效率型商业模式设计的核心是降低交易成本,这有助于新创企业降低市场不确定性高带来的风险。同时,高效的商业模式能提高交易环节的效率,进而更好地发挥企业优势。企业A初次创业阶段采用效率型商业模式设计,以较低的价格进入市场,培训师是创业者本人及朋友,培训客户基本上是以前的客户。整个商业模式环节简单、直接,效率极高,但因市场未得到拓展,创业绩效并不太好;C企业通过建立淘宝导购平台提升客户交易的便利性及交易信息透明度,实现客户交易成本降低、交易效率提升。这种商业模式设计对初次创业阶段的企业发展更为有利;企业D也是如此,以提供高性价比的产品赢得市场。对于新创企业而言,由于其成立时间较短,效率型商业模式能带来稳定的财务回报。

新颖型商业模式设计对创业绩效的促进通过探索新合作伙伴、新合作机制等发挥企业优势。例如,A企业在再创业阶段通过整合农产品资源,结合创业者新的创业理念,打造出一款既具有市场差异化,又能满足客户需求的产品,实现了销售额快速增长;B企业采取智能化包装技术,远程获得用户信息和包装需求信息,并在线建模提供解决方案,通过智能柔性生产降低包装生产成本。同时,为激发员工积极性,其分销系统采用合作创业模式——建立微型工厂,实现了现场包装服务。这一系列商业模式设计均有利于企业创业绩效提升。基于以上案例与理论分析,本文提出如下命题:

命题2:商业模式设计有助于创业绩效提升。

命题2a:效率型商业模式有助于创业绩效提升;

命题2b:新颖型商业模式有助于创业绩效提升。

3.2.3 新颖型商业模式与创业机会匹配

创业绩效越好,说明二者匹配度越高。案例研究表明,无论是何种类型的创业机会,采用新颖型商业模式的企业创业绩效普遍较好,这与其他学者提出的“商业模式创新更有助于企业提升创业绩效”的研究结果一致。

A、B两家企业均经历了对创造型创业机会识别方式匹配新颖型商业模式的阶段。A企业在再创业阶段,针对潜在客户需求进行产品实验,建立了一种新的服务模式。在形成该创业项目过程中,创业团队根据用户需求不断试错、不断改进。此外,对于服务推广,采取了新的激励机制,即由认可产品的客户进行产品宣传,在不断吸引大量用户的同时实现了良好的销售额;B企业在最初阶段也通过不断试错进行技术改进,采用机器人设计定制化远程设计包装的方式,为客户提供新颖的服务,既让客户有了新的体验,也降低了成本、提高了效率,提升了销售额和获利能力。创造型创业机会本身就是在创业过程中不断试错形成的,只有通过实践才能逐步完善创业计划和产品信息——创业者通过试错和学习开拓利基市场,整合并开发新资源创造商机。新颖型商业模式为客户和合作者提供新的交易方式和新的交易机制,在开创新市场和寻求更多新合作伙伴过程中[6],能更有效地获得异质性资源、提供新颖的价值主张,从而实现创造型创业机会的开发。同时,能够更好地锁定合作伙伴,提高自身产品议价能力,进而提高新产品销售额、提高创业绩效。

发现型创业机会识别活动往往是以创业者自身经验和资源等为基础开展的,通过对市场数据进行分析,以高效性和保密性为优势,发掘创业机会。相比于竞争对手能更快发现盈利空间、锁定更多客户,有助于实现更高的销售额增长。例如,B企业在创业第二阶段,创业者关注到“一带一路”对企业的影响,复制国内运作模式开发越南市场。由于其较早地进行了市场拓展,新颖的商业模式为其带来了较好的创业绩效。基于以上分析,本文提出以下命题:

命题3新颖型商业模式设计与创业机会识别方式匹配时能够提高创业绩效。

命题3a:新颖型商业模式设计与创造型创业机会呈现良好匹配,有助于提升创业绩效;

命题3b:新颖型商业模式设计与发现型创业机会呈现良好匹配,有助于提升创业绩效。

3.2.4 效率型商业模式与创业机会匹配

案例分析发现,效率型商业模式通常与发现型创业机会匹配。发现型创业机会多是基于创业者行业经验和学习经历等识别出来的,这是大多数初次创业企业的共同特点。这种路径依赖特征会在一定程度上阻碍企业进一步创新。对于发现型创业机会,创业机会环境较好、信息不对称程度低,创业者更多依靠自身经验进行机会开发。发现型机会的认知特点是创业者基于自身优势进行风险分析并作出最优决策。该特点决定创业者倾向于采取更稳妥的效率型商业模式,而非风险较高的新颖型商业模式。短期实现盈利对于新创企业发展十分重要,而该模式实现了商机、资源与能力的匹配和平衡,更有益于企业稳步发展, A、C两家企业在初次创业阶段正是采用了该模式。具体而言,A企业在初次创业阶段,基于创业者培训行业经验不足、创业机会风险低及市场供应未饱和等特点,成立了培训企业,实现了短期内获得盈利;C企业创始人具备多年互联网从业经历,基于淘宝导购平台商机创办企业,在短期内提升了企业生存能力。虽然这两家企业实现了短期盈利,但其创业绩效较差。D企业在初次创业时期也采用了这一匹配模式,但取得了较好的创业绩效。因此,案例分析发现效率型商业模式与发现型创业机会的匹配效果不确定,二者间的匹配效果还受其它因素影响。

效率型商业模式有时也用以开发创造型商业机会。创造型机会是基于创业者对市场的超前思考,旨在在手段和目标都较为缺乏的情况下,为企业生存、发展提供可能。因此,采用低成本、高效率的商业模式便能获得更好的创业绩效。正如企业D在再创业阶段,虽然其商业模式运作方式与竞争对手相似,但同时进行了新技术开发,从而实现了更好的创业绩效。由此,提出如下命题:

命题4:效率型商业模式与创造型创业机会呈现良好匹配,有助于提升创业绩效;

命题5: 效率型商业模式与发现型创业机会匹配效果不确定。

4 结语

4.1 研究结论

针对如何提高新创企业存活率、促进企业成长的问题,本文运用多案例纵向研究方法,探讨不同商业模式设计与创业机会匹配对新企业创业绩效的影响,结合案例分析和理论分析得出以下结论:首先,处于初次创业阶段的企业需根据自身资源识别创业机会,并根据企业发展需要不断识别新的机会以实现企业的成长。发现型创业机会和创造型创业机会均有助于企业生存与成长,其中创造型创业机会能产生更好的创业绩效,这是因为多样化的机会更有助于企业获得竞争优势、获取生存和成长所需的能力;其次,商业模式设计有助于提升创业绩效;最后,在商业模式与创业机会识别匹配上,无论是发现型机会还是创造型机会,采用新颖型商业模式设计均能带来较好的创业绩效。效率型商业模式与创造型创业机会匹配也能产生较好的创业绩效,但与发现型创业机会匹配时,其效果不确定。这一发现为新企业创业机会识别和商业模式设计提供了参考。

4.2 理论贡献与实践启示

本研究理论贡献有3个方面:①创业机会研究方面,通过案例分析了不同创业机会识别类型对创业绩效的影响,以及不同创业机会开发方式对创业绩效的影响,而以往研究多关注创业机会与创业绩效间的因果关系,较少探讨其作用机制; ②对商业模式研究的贡献。本研究发现商业模式设计只有与创业机会相匹配时,才能产生较好的创业绩效。本研究对于新企业创业过程中创业机会识别和开发具有一定指导意义。新创企业既要重视商业模式设计,还应随着企业外部环境变化和企业资源积累情况调整新机会识别与开发模式、设计与创业机会相匹配的商业模式,才能提升企业生存和成长能力。

4.3 不足与展望

本研究也存在一些局限性:首先,对于创业机会和商业模式设计主题采用二分法有其弊端,因二者界限不清,维度划分不明,本研究仅采用定性方法进行企业案例分析;其次,选择的4家初次创业企业样本并不具备所有企业的特点,这是案例研究方法的局限性。未来可采用实证方法对研究结果进行进一步验证。此外,本文仅研究了4种商业模式与创业机会匹配模式对创业绩效的影响,未对二者间内在匹配逻辑进行深入探讨,这也是下一步研究的重要内容。

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MatchingEntrepreneurialOpportunityandBusinessModelBasedontheGrowthofNewEnterprises-Multi-caseLongitudinalStudy

Chen Juan,Xing Jianguo

(Dongwu Business School,Soochow University, Suzhou 215021,China)

AbstractThe survival and growth of new companies are closely related to the types and development methods of entrepreneurial opportunities. However, there is little research on how to develop entrepreneurial opportunities to promote the growth of new enterprises. This paper explores the impact of the matching of business model design and entrepreneurial opportunity recognition on the growth of new enterprises through cross-case analysis of four companies. Research shows that:entrepreneurial opportunity recognition and business model design can enhance entrepreneurial performance by leveraging new business advantages and overcoming new business disadvantages;The matching of business model design and entrepreneurial opportunity has a significant impact on entrepreneurial performance. Different matching results have different effects on performance. The matching of novel business models with discovered entrepreneurial opportunities or creative entrepreneurial opportunities can produce better entrepreneurial performance. The matching of efficient business models with creative entrepreneurial opportunities can produce better entrepreneurial performance, the matching of efficient business models with discovered entrepreneurial opportunities on entrepreneurial performance is uncertain.

KeyWords:New Enterprises; Entrepreneurial Opportunity; Business Model; Entrepreneurial Performance

作者简介陈娟(1977-),女,江苏徐州人,苏州大学东吴商学院博士研究生,研究方向为技术创新、商业模式、创业管理等;邢建国(1956-),男,安徽庐江人,博士,苏州大学东吴商学院教授、博士生导师,研究方向为企业成长、跨国公司经营与管理。

基金项目国家社会科学基金一般项目(17BGL026);江苏高校哲学社会科学研究基金项目(2017SJB1426);苏州社会科学基金项目(2017LX138)

收稿日期2018-04-20

文章编号:1001-7348(2018)21-0023-09

文献标识码:A

中图分类号F272.2

DOI10.6049/kjjbydc.2018020020

(责任编辑:林思睿)